开元棋官方正版下载 嘘！我把一融资公司 市场营销学习资料偷偷给你

市场一线销售是公司最辛苦的岗位。现在大部分时间，销售人员每天都忙着开发新客户、维护老客户、拜访客户、奔赴市场。一个月后，他们不仅经常被忽视和拒绝，而且还可能无法完成任务。 ，导致身心疲惫。因此，很多人不愿意做营销、销售工作，或者态度不正确。因此，现在的企业都面临着优秀销售人员的缺乏。销售人员也抱怨工作很辛苦，但收入却很少。其实，市场一线并不像很多人说的那样是人间地狱。相反，这里是企业高级管理人员的黄埔军校。许多知名企业的高层管理人员甚至企业主都是来自市场一线的销售人员。

营销是一种实践。虽然它含有科学成分，但它不是理论科学。所以，营销必须在实践中学习，没有大学或研究生学历也能做好营销工作。市场营销专业的课程在市场上进行，而不是在学校或办公室进行。只有慢慢积累市场经验，找到市场感觉，才能走向更高的岗位，纯粹依靠在学校学到的理论来操作市场。成功的几率几乎为零。笔者始终认为，想要拥有优秀的能力，担任公司的高级管理人员，或者在职场上干一番大事，首先必须要经过这个市场的洗礼和磨练。即使你没有这个机会，你也应该创造这个机会。我经常建议一些没有实际市场经验的企业高层管理者甚至老板到基层市场去学习，寻找真正的市场感觉。这样的工作经历实在是难得又必要。但遗憾的是，很多营销、销售人员一直停留在这个岗位和阶段，收入和能力并没有明显提升。很多时候，他们遇到挫折后就半途而废。这是一个遗憾。失败和放弃的主要原因是缺乏决心和耐力，看不到这份工作的价值和光明的前景。另外，作为一名销售人员，还应该具备一定的销售技巧和基本素质。那么一名优秀的销售人员应该具备哪些素质呢？笔者认为有以下5点：

1、坚持：99℃+1℃就是沸水，但很多人努力到80%、90%甚至99%时往往会失败、放弃。事实上，他们距离成功仅一步之遥。这个时候，就看谁能坚持下来了。到底谁更执着呢？当你快要放弃的时候，想一想：别人这个时候也快要放弃了，但如果你再坚持一点，你就会超越别人，取得成功。在体育界，这种思维造就了无数的世界冠军，在营销和销售领域也是如此，坚持是一个优秀销售人员应具备的首要品质之一。

2、信心：信心是每个人都拥有的东西，也是每个人最容易失去的东西。对于一个走在艰难险阻的市场第一线的销售人员来说，信心更加重要。如果您对自己或您销售的产品没有信心，您能指望您的客户信任您和您的产品吗？当你想要说服客户时，你必须先说服自己，否则结果只会是失败。

3、热情：如果销售人员对自己的工作没有热情，基本上可以肯定结果会以失败告终。因为市场的开拓不仅是理性的说服，更需要一种感染力。优秀的销售人员会用高涨的情绪感染客户，这对于达成交易非常有帮助。相反，如果你对工作没有热情，只是把工作当作一件苦差事，板着脸或者看上去很疲惫，这些负面情绪也会传染给顾客。

4、敏锐的嗅觉：与客户沟通时，如果只根据他们表面的反应做出判断，准确率往往很低，成功的可能性自然也低。要倾听顾客所说的话，发现顾客表象背后的真实意图和想法。这往往是成功的关键。这需要培养辨别细节和逆向思考的能力。

5、不断学习：当今社会已经不再是一个单纯依靠体力就能赚钱的时代。一些销售人员认为，提高业绩需要靠两条腿。事实上，这种想法的结果就是这样的销售人员只能依靠两条腿。用腿挣来的血汗钱很难，职位上的晋升机会也很难。一个优秀的销售人员应该不断学习。除了学习行业相关知识外，还必须吸收全面的新知识、新信息，才能与时俱进。其实很多时候创业成功的关键不仅仅是勤奋和专业知识，有时候综合性的知识对你帮助很大。

如果您具备这些品质，或者正在朝着上述标准努力，并决心在这个职位上有所作为，请参考以下 10 条提示。这些思维方式和技巧可以帮助销售人员提高销售业绩。

1、知己知彼，百战不殆。

在拜访客户之前要做好充分的准备，主要包括尽可能详细地了解对方的所有信息开元棋app官方下载，然后仔细分析、总结和提炼自己要表达的内容、对方可能提出的问题以及如何表达的内容。还要考虑如果对方负责人不在的话怎么办？如果电话或传真转到语音信箱，我该怎么办？如果对方搪塞或拒绝怎么办？你对可能出现的情况考虑得越充分，你就越能主动沟通。因此成功的可能性就增加了。

2.欲取先予

老子在《道德经》中说：“予人愈多，自己拥有的也愈多；给予他人愈多。”如果你只专注于从客户身上赚钱，你越着急，你能赚到的钱就越少。事实上，你不应该急于向客户推销。这个时候你就应该转变思路，从帮助客户解决问题的角度出发。结果将会非常不同。在拜访客户之前，先研究一下客户的信息，了解客户的问题是什么，想要什么。或者如果想解决问题，也可以在沟通时认真倾听，了解客户关心什么、关心什么、困扰什么，尽量为他们解决问题。例如，您可以向客户提供一些他们关心的信息和建议。没有必要也不可能解决他们所有的问题，但只要你能帮上一点忙，甚至只是做一个真诚的倾听者，你或多或少都会为客户创造价值，客户也会对你产生好感度相应地增加，讨论你的生意就会容易得多。

3、以绕行为直路，以曲线前进

德国战略家冯·克拉维茨将军说：“往往最迂回曲折的道路，才是实现目标的捷径。”营销也是如此。最直接的方法往往是最愚蠢且最无效的。直接客户推广的成功率很低。如果多走一些弯路，成功的机会就会明显提高。例如，与客户沟通时，不要急于说出你想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不会相同。同样，此时让客户产生兴趣也是最明智的做法。你可以聊一些客户感兴趣的话题或者与业务相关、能给客户带来好处的话题，排除不熟悉的情况后，再把话题引向你的话题。有目的性，适当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息。一些重要的大客户需要战略性地推进。在最初的几次接触中，你甚至可能不会谈论你的生意。只是为了与他们联系并尽可能地解决他们的问题。我们人类有一个共同的特点：当一个陌生人为了盈利目的而与另一个人接触时，对方会本能地拒绝。如果这个人没有个人目的与他交往，甚至帮助对方，那么对方会非常生气。很高兴接受。成为朋友之后，谈生意就容易多了，对方甚至会像朋友一样帮助你。

4.质量第一，数量第二

销售技巧中最关键的要素之一是数量。成功是有概率的。数量越多，成功的概率就越高。市场上有一句话：“销售永远是一场数字游戏”。这句话没错，但你也可以加上这句话：“对品质的追求会让这个游戏更加精彩。”开展业务时要在扩大数量的同时尽可能提高质量，控制质量。这里的质量包括更有价值的客户、注意力和谈判技巧等。因为纯粹追求数量很可能会在难以产生效益的低质量客户身上消耗大量精力，所以80/20定律也适用于此。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升绩效的基础。

5.不要轻视所有与业务相关的人

我们经常忽视那些看似非客户的人，但有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。例如，一对夫妇来到一家汽车销售公司购买汽车。主要与营业员沟通的是男方，但营业员却敏锐地发现，购买决策权竟然掌握在来的女人手里。女营业员走过来和那位女士聊天。原来，这位女士的丈夫要出国工作两年。他打算给妻子买一辆汽车，以方便和安全地上下班。但这位女士有很多顾虑和疑虑，所以，销售人员将目光集中在这位女士身上，打消了她的顾虑，并提供了一些建议，最终交易顺利达成。在这种情况下，男性是购买者，女性是购买决策者和使用者。如果你只看表面并把注意力集中在这个人身上，你很可能会输掉这笔交易。不要低估每一个与交易相关的人，甚至看似无关的人，要善于准确发现谁是买家、谁是购买影响者、谁是用户。

6. 成为你所销售产品的专家

我们都容易接受某个领域专家的建议，也更容易相信专家所说的话。因此，成为您所销售产品的专家对于促进您的业务非常有帮助。尤其是越是销售信息不对称的产品，专家形象的作用就越大。但在销售我们都熟悉和了解的产品时，专家的作用相对较小。小得多，比如食物、衣服等。而如果是不熟悉或专业性强的产品，即信息不对称的产品，比如药品、高科技仪器等，成为专家顾问就可以对促进销售有很大帮助。即使百货销售人员对他所销售的产品了如指掌，也会增加顾客的信任度。相反，如果连你的产品都不了解，客户怎么能放心购买。

7、巧妙处理价值与价格的关系

销售人员经常面临顾客的讨价还价。讨价还价是很正常的事，但处理的态度决定了谁拥有主动权和交易的结果。通常，为了达成一笔交易开元棋盘app官方版下载_开元棋盘app官网版下载-跑跑车，销售人员会不断满足客户的议价要求，直到降到他可以承受的底线为止。即使达到了底线，也不一定能达成交易，因为当你压低价格、妥协的时候，也在动摇客户对你产品的信心。你的价格越压低，顾客就越没有信心，他们心里对你的产品的价值感也会不断增强。随着价值感的降低，他们愿意支付的价格也会不断降低。

正确的做法是尽量不要压低价格，而是要给产品增值，让顾客觉得花钱买你的产品是物有所值的，比如强调产品的优点、好处等它可以给客户带来，和奖金。其他一些商品或者增值服务等，这样才能保证商品的价值而不损失利润。但对于降价空间明显的产品，客户会不愿意接受任何价格优惠。这时可以稍微降低价格，让顾客获得心理平衡。但降价要让顾客觉得费了很大力气，而且降价幅度应该很小，因为人性的特点就是越不容易得到的东西越珍贵，就会得到后珍惜，得到后珍惜。

8.关注决策者周围的人

一些与决策者关系密切的人，如助理、秘书等，虽然没有决策权，但具有较强的决策影响力。甚至企业成败的关键也是由这些人决定的。这些人是决策者的亲密知己，决策者会参考这些人的意见，冒犯、贬低或忽视他们开元棋盘app官方版下载_开元棋盘app官网版下载-跑跑车，因为你觉得自己与决策者建立了联系，可能会导致这些人变得您生意失败的主要原因。

9、专人维护及沟通

每逢节假日或重大活动，销售人员都会向客户发送一些邀请函或问候邮件。由于客户较多，为了节省时间，通常会群发邮件。但此类邮件的效果很差，因为主流邮箱会将大部分批量邮件视为垃圾邮件并丢弃。使用群发邮件而不区分年龄、性别、身份等个人因素也表现出对顾客的重视不够。

节日期间给客户发短信也是同样的道理。大多数都是找一条祝福短信，批量发送给所有顾客。客户收到这样的短信就心知肚明，自然不会理会。现在很多新手机还带有群短信防火墙功能，自动将群短信视为垃圾邮件并拒绝。正确的做法是针对不同的客户“量身定制”电子邮件或短信。不仅对于比较陌生的客户或第一次接触的客户来说这是必要的，而且设置一个有吸引力的主题也非常有效。这些做法看似需要花费很多时间，但是却可以给你带来意想不到的收获。

10.拜访客户的最佳方式

现在“摩表”很流行。人们普遍认为，人怕见面，树怕剥皮。亲自会面比打电话的成功率更高。但实际情况是，拜访陌生人时很难找到对方的负责人，一天下来就会疲惫不堪。我们平均只能拜访3-5个客户（数量因行业而异），而且成功率仍然低于电话拜访。电话拜访每天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。一次陌生电话失败时的挫败感远高于一次电话失败时的挫败感，因为两者的成本和心理状态不同。当陌生人来访失败时，你的士气和自信心都会受到严重影响。因此，你应该首先通过电话、电子邮件等方式与对方建立联系，至少在登门拜访之前了解对方是否有需求、谁负责等。比较合适。

营销界有句话：“如果你爱一个人，就让他去做销售，因为那里充满了财富和梦想；如果你讨厌一个人，就让他去做销售，因为那里充满了艰辛和艰辛。”希望做销售的以及对此感兴趣的朋友们看完这篇文章后，能够在市场上更容易拥有梦想，获得财富。

“小故事，大智慧，靠谱！” ---读者：问一个问题